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Skalierung

Optimierung kommt immer vor der Skalierung

Du brauchst eine gewisse minimale “Drehzahl” deines Onlineshops, als Voraussetzung für “Wachstum”. Diese Drehzahl heisst für deinen Shop: “Kauf-Conversion-Rate”. Der Anteil von allen Besuchern, der auch kauft. Je höher diese Conversion-Rate, desto besser ist dein System auf Verkauf optimiert. Wenn du von 100 Besuchern 1 zum Kunden machst, dann hast du eine Conversion-Rate von 1%. *

Erst wenn die Verkaufsleistung deines Shops es zulässt - erst dann wirst du zusätzliche Besucher über bezahlten Traffic für deinen Shop einkaufen. Egal ob Google Shopping, Google Ads oder facebook Ads & Co. - Der Einkauf von neuen Besuchern für deine Seite ist erst dann ratsam, wenn die Verkaufsleistung deines Shops diesen Traffic auch verlässlich und profitabel zu Kunden wandelt.


Die “PS” auf die Straße bringen: “Conversion-First !”

Erst wenn du also etwas “Drehzahl” und Verkaufsleistung in deinem Shop hast, solltest du dich mit zusätzlichem Traffic beschäftigen.

Zu viele der Webshops und Online-Projekte die anschließend bei mir um Hilfe suchen, legen den Fokus viel zu früh auf “Traffic” und zusätzliche Besucher. In den meisten Fällen kostet das nur Zeit, Nerven und teures Geld. 

Vor dem Traffic kommt immer die Conversion.  “Traffic” ist lediglich der zweite Baustein, der mehr Besucher bringt, wenn die Conversion-Maschine dann läuft.

Bevor du deinen Fokus auf zusätzliche Besucher (zusätzlichen “Traffic”) richtest, muss die Conversion (Verkaufsleistung) deines Shops verlässlich und dauerhaft auf einem profitablen Level bleiben. 

Nur dann wird aus dem zusätzlichen Traffic auch profitabler Umsatz entstehen. 

Daher muss die Reihenfolge von “Traffic und Conversion” geändert werden. Richtigerweise muss es heissen: “Conversion & Traffic” sind die beiden Erfolgsfaktoren für jedes Onlineprojekt.

Nur dann, wenn du zu Beginn zu 100% darauf fokussiert warst, den Shop im Verkaufen zu optimieren, nur dann kannst du erwarten dass mit mehr Besuchern auch mehr Umsatz entsteht.

Nur weil du die Besucher-Flut verdoppelst, ist noch lange nicht garantiert dass du daraus auch doppelt so viel Umsatz machst. 


Die Conversion-Maschine entsteht: Dein Shop braucht Verkaufs-Training

Dieser exklusive Fokus auf die Verbesserung der Zufriedenheit der Besucher mit den Inhalten, der Präsentation und dem Angebot im Shop garantiert dir langfristig und dauerhaft die bestmögliche Verkaufsleistung (Kaufrate) in deinem Shop. Dieser absolute Fokus auf “Conversion” und “Conversion-Optimierung” ist im ersten Schritt für jeden Shop absolut notwendig. 

Ich wünschte jeder Shop-Betreiber könnte die Geduld aufbringen, um sich in dieser ersten Phase des Shop-Aufbaus ausschließlich auf diesen wesentlichen Schritt zu konzentrieren: Die Optimierung der Verkaufsleistung durch die Optimierung der 7 Schlüssel-Seiten auf dem Weg zum erfolgreichen Verkauf.

Der Einkauf von “Traffic auf Knopfdruck” klingt viel einfacher. Viel zu verlockend ist der Gedankensprung von “Traffic auf Knopfdruck” zu “Umsatz auf Knopfdruck”. 

Auf den ersten Blick sieht “Traffic” wie der einfachere und schnellere Weg zu mehr Umsatz aus. “Ich gebe Google Geld und Google liefert mir Käufer.” So zumindest lautet die Fantasie der meisten Shop Betreiber wenn sie diesen Weg einschlagen.

Die “Strategie” (wenn man das so nennen darf) hinter diesen Traffic-Schnellschüssen lautet dann in etwa so: “Wir schieben vorne so viel wie möglich Besucher rein, dann wird hinten hoffentlich brauchbar viel Umsatz dabei rauskommen.” 

Das “Traffic” nicht gleich “Umsatz” ist, das weiss man dann erst hinterher. Nachdem das Geld längst an Google und die Agentur geflossen ist. Erst dann wird klar, dass die meisten Google Kampagnen weit höhere Kosten verursachen als überhaupt Umsatz fließt.


Diese ungeduldige Suche nach dem schnellen Umsatz ist in diesem Moment auf völlig verständlich.

Schließlich hat der Shopbetreiber ja bis zu diesem Zeitpunkt schon genug Geld und Zeit in den Shop investiert. Die Programmierung, das Einpflegen der Produkte, der Start des Marketings, die ersten Verkäufe, … alles das war schon viel Arbeit.

In dieser Situation ist der Wunsch des Shop-Betreibers nach möglichst schnellen Erfolgen und die Hoffnung jetzt so schnell wie Möglich an den erhofften Mega-Umsatz zu kommen - absolut nachvollziehbar. 

Der schnellste Weg zum Umsatz ist in diesem Fall eben NICHT der Einkauf von “Traffic auf Knopfdruck” bei Google oder facebook.

Der schnellste Weg zum Umsatz ist in diesem Fall: Geduld. Geduld zumindest solang, bis die Conversion-Maschine dazu in der Lage ist, die Kaufrate zu bringen, die notwendig ist um dauerhaft profitabel und automatisiert Besucher von Google und facebook zu kaufen um diese im Shop zu Kunden zu wandeln.

Hier gibt es keine Abkürzung. Hier brauchst du einfach die notwendige Geduld und Fokus auf die Verkaufsoptimierung im Shop. Du musst dich in dieser Phase zu 100% auf das Training deines Shops fokussieren. Dein Shop muss lernen zu verkaufen. Dein Shop braucht Verkaufs-Training.

Hier darfst du nicht voreilig und ohne eine solide Conversion-Maschine im Shop zu schnell den Traffic-Hahn aufdrehen. 

Das habe ich schon oft genug miterlebt, und kenne das Ergebnis solcher Experimente. Das Fazit des Shop-Betreiber klingt in fast jedem Fall dann so: “Facebook Ads bringen nix”, oder “Google Ads ist doch viel zu teuer”.

Die Realität ist (in den allermeisten Fällen) eine ganz Andere:

Der Shop war einfach noch nicht verkaufsstark genug um auf dieser breiten Masse mit (teurem, gekauftem) Traffic profitabel zu arbeiten.


Die Conversion-Maschine im Shop muss noch weiter verbessert und geschärft werden.

Im Grunde ist die Sache ganz einfach: So lange du in deinem Shop noch nicht an jeder Stelle und in jedem Schritt zum Kauf genau das zeigst was sich deine Besucher wünschen, so lange wird dein Shop nicht den Umsatz machen den du dir wünscht. 


Die erste Erfolgsregel: “Zeige deinen Besuchern an jeder Stelle zum Kauf genau das was diese sich wünschen und sie werden genau das machen was du dir wünscht: Mehr kaufen.”


Conversion Optimierung = Verkaufs-Optimierung = Besucher-Zufriedenstellung

Die “Conversion-Optimierung” ist also nicht irgendwelches technisches Techy-Geschäft. Sondern die Conversion-Optimierung sollte eine der zentralen Aufgabe in jedem Geschäftsführer-Zeitplan sein. 


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Conversion-Optimierung ist die aktive Veränderung des Besucherverhaltens über die Verbesserung der einzelnen Details im Shop. Eine der wichtigsten Aufgaben des Shop-Betreibers ist es, den Shop immer weiter auf die Wünsche, Erwartungen, Hoffnungen und Einwände der Besucher anzupassen.

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Der Kauf eines Besuchers in deinem Shop kann nicht direkt beeinflusst oder erzwungen werden.

Jeder Kauf bei dir im Shop ist eine freiwillige Handlung eines fremden Menschen auf deiner Website.

Du kennst den Menschen nicht.

Und trotzdem kannst du es schaffen ihn zum Kauf zu bewegen.

Und zwar indem du in deinem Shop an jeder Stelle genau das zeigst was der Besucher sich dort zu sehen wünscht. Du beeinflusst dadurch das “Kauf-Umfeld” in deinem Shop für deine Besucher positiv. Du beeinflusst deine Besucher und deren Entscheidung indirekt, in dem du deinen Shop entsprechend den Wünschen der Besucher anpasst. Dein Shop wird mit der Zeit genauso aussehen und funktionieren wie deine Kunden sich das wünschen.

Der Kauf eines Besuchers bei dir im Shop ist dann eine direkte Folge aus dem verbesserten Kauf-Umfeld.

Deine Aufgabe ist also: Dem Besucher genau das zu zeigen was dieser sich in jedem Moment seines Einkaufs bei dir im Shop zu sehen wünscht.

Genau das ist der Grund für dieses Buch: Ich will dir die notwendigen Schritte auf dem Weg dorthin zeigen und vielleicht sogar ein Stück weit gemeinsam mit dir gehen.

Bevor du deinen Shop also richtig “skalieren” kannst, brauchst du eine Verkaufsleistung deines Shops von mindestens 1%. Diese ausreichend starke Verkaufs-Leistung ist Teil deines Erfolgs-Fundaments. Die Verkaufs-Leistung alleine ist aber nur eine von 2 Voraussetzungen für das Wachstum deines Shops.

Deine Conversion-Maschine nimmt bereits Gestalt an. Sie beginnt gerade damit zu lernen wie sich an deine Besucher in deinem Shop am besten verkaufen lässt.


Skalierung

Skalierung: Gezieltes und profitables Wachstum von Umsatz im Shop durch Hinzufügen von mehr “Aktionspotential” (Treibstoff) in Form von zusätzlichen Besuchern über ausgewählte Quellen.

In der vorherigen Phase hast du für die Verkaufsleistung in deinem Shop gesorgt. Du hast also die “Drehzahl” sichergestellt. Jetzt hast du ein solides Fundament für Skalierung.

Viel zu früh wird in den meisten Shops von “Skalierung” und “so richtig hochskalieren” gesprochen. Die meisten Einstiege in diese nächste Phase des Online-Unternehmens scheitern. Warum? Ganz einfach: Die Voraussetzungen dafür (Conversions und Verkaufsleistung des Shops) waren noch nicht gegeben.

Eine verfrühte Skalierung führt die meisten Onlineshop Betreiber einfach nur schneller zu der Einsicht, dass sie noch nicht soweit waren. Das kostet aber in den meisten Fällen viel Geld und noch mehr Zeit. Viel mehr Zeit als es eigentlich gekostet hätte, sich zum gegebenen Zeitpunkt auf die gegebene Aufgabe einzulassen. Doch statt dessen wird immer nach Abkürzungen gesucht. Jede (erhoffte) Abkürzung auf dem Weg zum Umsatz scheint verlockender zu sein als sich an die bekannten “Erfolgsregeln” zu halten.


“Konzentrier’ dich erstmal auf die Conversions, der Traffic kommt dann von ganz von selbst.”

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