Wertschöpfungskette

Die Wertschöpfungskette und deine Aufgabe als Onlineshop-Betreiber

• Mehr als 50% aller Shops scheitern direkt im ersten Jahr nach der Gründung.

• Über 98% der “überlebenden” Shops schaffen es nie über 2.000 Euro Umsatz pro Monat. Das entspricht einem durchschnittlichen Monatseinkommen von 600€ für den Betreiber des Onlineshops. (Wie sagt man so schön: “Zum sterben zu viel und zum überleben zu wenig.”) Definitiv nicht genug um in das “Wachstum” zu investieren - und selten genug um überhaupt die Kosten für Werbung neben den ganzen laufenden Kosten zu begleichen.

• Und die verbleibenden 2% aller Shops, die es auf Umsätze von 5.000 Euro und mehr jeden Monat schaffen, haben große Probleme den Weg ins Wachstum zu finden.

Der Grund für jedes dieser drei Probleme ist derselbe: Ein falsches Verständnis darüber, was deine Aufgabe und die Aufgabe deines Shops wirklich ist.

Erst wenn du deine “eigentliche” Aufgabe kennst und diese zu 100% optimal erfüllst, wird dein Shop profitabel wachsen können.

Um exakt zu verstehen was die eine Aufgabe ist, mit der du den größten Umsatz generierst, ist es hilfreich sich die komplette “Wertschöpfungskette” eines Produktes einmal anzusehen.

Von der Herstellung eines Produktes und den dafür notwendigen Zulieferern, über die Lagerhaltung, die Verpackung, die Bewerbung & Vermarktung, die Kaufabwicklung und den Versand und die Lieferung des Produktes entsteht eine sehr lange Kette von einzelnen Aufgaben die erfüllt werden müssen, bis der Endkunde endlich in den Genuss der Produktes kommt und es anwenden kann. 

Man spricht hier bei dieser langen Verkettung von Leistungen die dazu notwendig sind, dass der Endkunde das Produkt letzten Endes nutzen kann, von der “Wertschöpfungskette”.

Je größer dein positiver Beitrag zu dieser Wertschöpfungskette ist, desto mehr Geld wirst du verdienen.

Daher werden wir uns kurz ansehen was deine Aufgabe NICHT ist. Anschließend zeige ich dir, auf welche Aufgabe du dich zu 100% konzentrieren solltest damit dein Shop weiter wachsen kann.

Shop Eröffnung

Deine spezielle Aufgabe entlang dieser Wertschöpfungskette ist weit mehr als nur das Eröffnen deines Shops und das Bereitstellen der Waren zum Kauf.

Mittlerweile kann jeder der einen Computer bedienen kann innerhalb eines Wochenendes einen Shop ohne Vorkenntnisse eröffnen.

Shopify, WooCommerce und andere Shop-Systeme erlauben es dem Laien ohne Kosten für Programmierung des Shops einfach durchzustarten.

Die “Eröffnung” eines Shop selbst ist also kein ausreichender Mehrwert mehr um dafür entsprechend bezahlt zu werden.

Die bloße Eröffnung des Shops und das Bereitstellen der Produkte zum Kauf ist also nicht dein wertvollster Beitrag zur Wertschöpfungskette. Somit verdienst du dadurch auch nicht dein Geld.

Der Shop und die bereitgestellten Waren sind lediglich die Voraussetzung dafür dass du deine (eigentliche) Aufgabe erfüllen kannst. Bloß weil der Shop jetzt eröffnet ist heisst noch lange nicht, dass sich darüber auch Umsatz ergibt. Du hast in anderen Worten dafür gesorgt, dass jetzt ein Warenlager im Internet dargestellt wird. 

Stell dir mal eine riesige Lagerhalle vor, die bis an die Decke mit Regalen voller Produkte gefüllt ist. Siehst du die Lagerhalle? Siehst du die raumhohen Regale die vollgefüllt sind mit Produkten soweit das Auge reicht.

Das ist alles (nur) potentieller Umsatz. Das Warenangebot alleine wird aber nicht spontan zu Geld werden. Du musst jetzt also das Warenangebot bekannt machen und Besucher für dein “Lagerhaus” zu finden.

Viel zu oft wird aber nach Eröffnung des Shops einfach “die Hände in den Schoß” gelegt und auf den Umsatz gewartet.

Die Programmierung und Einrichtung des Shops inkl. der ganzen Technik und Logistik bis zu dem Punkt der Eröffnung war ja bereits ein riesengroßer Aufwand.

Da bist du als Shopbetreiber dann heilfroh wenn alles steht und die Produkte jetzt gekauft werden können und im Anschluss Geld auf deinem Konto landet. Leider hast du aber bis zu diesem Punkt nur dafür gesorgt, dass die Waren bestellbar werden. Du hast lediglich die Voraussetzung dafür geschaffen, dass Geld über den Onlineshop verdient werden kann.

Genauso haben aber auch hunderte andere Shops (ähnliche oder sogar die selben) Produkte “kaufbar” gemacht.

Du bist nicht der einzige Shop mit dem Warenangebot. Du bietest somit keinerlei Vorteile für den zukünftigen Kunden jetzt bei dir zu kaufen anstatt bei einem der anderen Anbieter.

Das einzige Unterscheidungsmerkmal das du in dieser Situation schaffen kannst ist, dich auf den Preiskampf einzulassen. Und das ist kein guter Businessplan.

Das Bereitstellen der Ware zum Kauf ist also auch nicht deine (bestbezahlte) Aufgabe in der Wertschöpfungskette.

Deine eigentliche Aufgabe entlang der Wertschöpfungskette - und damit die Aufgabe mit der du den größtmöglichen Gewinn erzielst - hast du noch nicht einmal begonnen.

Besucher besorgen

Sobald der Shop eröffnet ist wird dann für gewöhnlich schlagartig damit angefangen Werbeanzeigen (z.B auf Google - oder schlimmer noch, auf Facebook) zu schalten in der Hoffnung darauf, dass dann automatisch die ersten Verkäufe entstehen werden. Leider ist aber auch die Beschaffung von Besuchern (sog. “Traffic”) für deinen Shop nicht die Aufgabe die den Erfolg bringen wird. Ja - sicher - ein “Teil” deiner Aufgabe besteht darin zukünftige Kunden auf deinen Shop und das Warenangebot aufmerksam zu machen.

Jetzt besorgst du “möglichst viele Besucher für deinen Shop und zwar möglichst günstig”.

Stell dir doch bitte nochmal kurz das Warenlager von gerade eben vor. Die Regale vollgestopft mit Produkten und Regale, so hoch wie die Halle selbst.

Jetzt schickst du möglichst viele Besucher in diese Lagerhalle, schließt die Tür hinter ihnen und überlässt sie ihrem Schicksal. Du schickst sie in das Labyrinth aus Regalen.

Du hoffst einfach darauf, dass der ein oder andere “Besucher” gerade in dem Moment zufällig das gewünschte Produkt im Regal findet, es anschließend zur Kasse bringt und bezahlt.

Das Problem daran: Du bist von gelegentlichen Zufallskäufen abhängig. Auch die größten Besuchermassen werden dir in dieser Situation nicht das gewünschte Wachstum im Umsatz bringen. Vom Gewinn ganz zu schweigen.

Das zweite Problem: Auch die Beschaffung von Besuchern ist mittlerweile kein Hexenwerk mehr. “Besucher” findest du an jeder Ecke und “Agenturen” die dir diese Besucher bringen sogar noch häufiger.

Sowohl Google Ads als auch Facebook Ads sind mittlerweile so einfach zu nutzen, dass jedermann/jederfrau mit einer guten Schulung selbst Werbeanzeigen schalten kann. Man braucht kein großes Studium mehr um die ersten Besucher in den Shop zu ziehen.

Wenn also weder die Programmierung und Eröffnung des Shops und das Bereitstellen der Ware zum Kauf, noch die Besorgung von möglichst vielen Besuchern für den Shop deine eigentliche Aufgabe als Onlineshop-Betreiber ist, was ist es dann?

Was ist denn jetzt der größtmögliche Mehrwert den du entlang der Wertschöpfungskette schaffen kannst um möglichst viel von dem Preis des Produktes für dich als Umsatz abzuschöpfen?

Die besten Informations-Lieferanten unter den Shops gewinnen das Rennen

Die aktuell wertvollste Aufgabe für dich als Onlineshop-Betreiber entlang der Wertschöpfungskette liegt in der Bereitstellung von Information und Entscheidungshilfen für den zukünftigen Kunden auf seinem Weg zur Kaufentscheidung.

In meinem ersten Buch (“Erfolgbar machen”, https://erfolgbar.de) habe ich schon damals gesagt, dass “genau der Shop den Besucher zum Käufer macht, der es verstanden hat, den kompletten Weg der Kaufentscheidung eines Kunden bestmöglich zu begleiten. 

Anstatt direkt mit allen Mitteln zu “verkaufen” in dem Moment wo der Besucher das erste Mal deinen Shop betritt, führt der Weg heute zum “kaufen lassen” wenn der zukünftige Kunde dazu bereit ist.

Niemand das draussen lässt sich mehr etwas verkaufen. Es gibt keinen Werbe- oder Rabatt-Trick, der einen Besucher zum Kauf drängen kann solange dieser noch nicht bereit ist.

Das Eröffnen eines Shops ist heute durch Shopify und WooCommerce keine Zauberei mehr. Auch die Besorgung von Besuchern über die super einfachen und benutzerfreundlichen Werbeprogramme von Google und facebook ist zum Kinderspiel geworden. So spriessen die Onlineshops wie Pilze aus dem Boden. Der zukünftige Kunde hat sich daher ein dickes Fell wachsen lassen, das ihn nahezu immun macht gegen die “alte” Art der Werbung und des Verkaufens.

Widerstände abbauen anstatt Verkaufsargumente aufbauen

Der Besucher Ihres Shops hat eine lange Liste an Gründen warum er erst einmal NICHT bei Ihnen kaufen wird. Hauptsächlich zum Selbstschutz, um im Überangebot an (vertrauenswürdigen und weniger vertrauenswürdigen) Shops nicht einem Betrüger auf den Leim zu gehen.

Im Kopf deiner zukünftigen Kunden existieren viele Fragen, Sorgen und Bedenken den Kauf betreffend, die dazu führen, dass er die Entscheidung zum Kauf immer weiter nach hinten schiebt, um sich noch ein stückchen besser zu informieren.

Je mehr passende Information und Antworten du auf die Sorgen, Wünsche und Fragen deiner Besucher du im richtigen Moment präsentierst, desto schneller wird der zukünftige Kunde bei dir kaufen.

Deine einzige verbleibende Aufgabe die du besser machen kannst und musst als dein Mitbewerb ist die Aufbereitung relevanter Information für deine zukünftigen Kunden um ihnen den Weg zur (informierten !) Entscheidung abzukürzen.

Das ist deine tatsächliche Aufgabe entlang der Wertschöpfungskette: “Den Besucher bestmöglich über alle Aspekte der Kaufentscheidung zu informieren und das vor, während und nach dem ersten Besuch in deinem Shop.”